湘江畔的医药革命：恒昌医药如何“炼”百年基业？

摘要： 以十年为刻度来丈量一家企业的生命周期，可以发现商业模式的厚积薄发往往发生在这一阶段。聚焦医药行业，医药研究社也观察到沉淀...

以十年为刻度来丈量一家企业的生命周期，可以发现商业模式的厚积薄发往往发生在这一阶段。

聚焦医药行业，医药研究社也观察到沉淀十载的企业经营样本——恒昌医药。该集团2015年成立于长沙，扎根医药流通领域十年，此时正是其复盘过去、展望未来的关键节点。

近日，恒昌医药集团十周年庆典暨第九届岳麓论坛在长沙举行，超4000名终端药店经营者、制药企业代表、行业专家参与，“十年交给 成就百年”是本次论坛会的主题。

那么，历经十个春秋，恒昌医药究竟走出了怎样的发展路径？与其业务密切相关的医药零售市场正经历一场前所未有的洗礼，恒昌医药又如何持续贡献力量，成就百年伟业？

恒昌医药的十年，撑起一个共赢生态

链接600余家优质工业伙伴，打造2000余款质高价优的产品，服务终端会员超20万家……这是恒昌医药的十年成就。由这些成绩回看恒昌医药的来时路，不难发现，药企的十年本质上是商业模型和共赢生态的建立史和发展史。

据了解，恒昌医药主要依托自主研发的B2B服务平台，压缩医药流通中间环节，直接连接优质上游制药企业和下游中小型连锁药店、单体药店及基层医疗卫生机构，为会员提供优质医药产品及服务。这一业务模式中其实蕴含十分清晰的经营逻辑，我们重点分两个阶段来谈。

开端。将指针拨到十年前，也就是2015年恒昌医药刚创立的时间点，或许更能把握恒昌医药搭建上述商业模型的初衷。

彼时中小型药店、单体药店正在“水深火热”中。一方面，行业连锁巨头正在快速扩张。根据国家食药监总局发布的《2015年度食品药品监管统计年报》，截至2015年11月底，全国零售连锁企业4981家，下辖门店204895家。对比前几年的数据，2015年中国药品零售业连锁门店数占比首次突破40%。

现在我们熟知的一心堂、大参林、老百姓、益丰大药房等连锁医药零售企业，2015年时就已经具备较大的市场影响力，在连锁药店综合实力百强榜上总是名列前茅。

另一方面，医药电商势头渐强。根据商务部发布的《2015年药品流通行业运行统计分析报告》，截至2015年12月31日，全国累计有517家企业拥有《互联网药品交易服务资格证书》，相比上年增加164家。线上售药势不可挡，互联网的发展促进了消费习惯的改变，医药消费群体越来越偏向“足不出户”的买药方式。

而在连锁化、电商化两股浪潮合力推动下，医药零售行业加速变革，同时有了明显分化，即大型连锁药店、网上药店、第三方医药电子商务平台不断崛起，中小型连锁药店、单体药店则开始面临“生存危机”。比如，国家食品药品监督管理总局发布的报告显示，单体药店数量由2011年的近28万家下降到2015年的24万家左右。

这种情况下，恒昌医药感受到“被需要”，其商业模型有了落地意义。

破局。恒昌医药认识到，对比大型连锁药店，中小型连锁药店、单体药店往往体量不突出，产业链话语权偏弱，且面临“品牌药不赚钱，杂牌药不敢卖”的困境，想要在“大鱼吃小鱼，小鱼吃慢鱼”的竞争窗口期实现可持续发展，就不能单打独斗，抱团取暖进行资源整合、增强核心竞争力极为必要。

由此集团首创了“自有品牌，直供专销”模式：上游，与石药集团、国药集团等500余家百强及优质工业伙伴开展紧密合作，旨在让真正的品牌药成为终端的绝对首推；下游，实行会员邀请制并通过营销网络布局，覆盖全国区域的单体药店、中小型连锁药店和基层医疗卫生机构，同时积极召开抱团大会、主办岳麓论坛等，持续增强产业凝聚力；与此同时，恒昌医药自主研发的B2B平台不断发挥效用，将上游供应链资源与下游药店产品需求深度链接，去掉了层层加价环节。

这一模式下，下游零售终端拥有充足的药品采购资源以及稳定的利润空间，消费者可以买到更多平价好药，恒昌医药践行“让14亿国人不为健康产品多花1分钱”的发展使命有了根基。

客户“交给”信任和支持之际，恒昌医药也实现了亮眼的业绩增长。在本次论坛会上，恒昌医药集团董事长江琎披露，2024年集团营收已经突破38亿元。

最终，一个制药企业、医药流通企业、医药零售企业和消费者多方共赢的良好生态圈成型。

值得一提的是，十年间恒昌医药的商业模型并不是一成不变，而是呈现出由“自有品牌，直供专销”到“前店后厂，品牌专卖”的战略升级，后者也将在恒昌医药“成就百年”中起到更加重要的作用。产业变化始终在影响企业的路径选择。

又到变革期，恒昌医药如何“成就百年”？

历史似乎在轮回，如今医药零售领域又进入了新一轮洗牌周期。

据中康测算，2024年全年整个医药零售行业预计关闭零售药店约3.9万家，闭店率达5.7%，较2023年的3.8%显著上升。其中，2024年第四季度，全国药店总数首次出现季度环比负增长。

对于中小型连锁药店、单体药店而言，医药零售行业出清加速，经营压力陡增。不过，在恒昌医药看来，这轮行业洗牌绝非阵痛，其宣告了行业“野蛮时代”的终结，是市场对“无序竞争”的拨乱反正，更是“良币驱逐劣币”的生存大考。无论行业洪流如何激荡，恒昌医药都将坚定“成就百年”的愿景。

但面对新周期，恒昌医药的信心何在？又将如何实现百年伟业？

需要认识到，恒昌医药并非初次感受行业变革，十年沉淀提供了其持续深化战略布局的支点，同时区域经济对大健康产业的支撑作用也在持续加强。

首先，商业模型的升级。

此次论坛会上，恒昌医药宣布将深化“前店后厂，品牌专卖”战略布局：一是构建会员的“Gold系列”，自有品牌、独家大单品、高品质普药协同发力，打造50个独家批文产品矩阵，为会员筑牢“品牌护城河”；二是深化“专业+服务”双核战略，通过智能工具与实战经验，助力会员药店转型“健康生活提案场所”；三是做“医药界的华为”，加大研发投入，突破“卡脖子”技术，引领医药创新，做更多好药。

这番升级既关于药店也涉及恒昌医药自身，方向十分明确，行为动机也引人深思。

看向下游，医药消费市场对药品的质量和安全性始终有着高标准，同时对药店的业务需求也早已不局限于购药，而是扩大到了健康咨询、慢病管理、保健养生等诸多领域。北京大学药学院药事管理与临床药学系教授史录文就曾谈到：“社会药房的职能在逐步拓宽，不再局限于传统的药品销售，而是从单纯的药品提供者向更为全面的健康服务提供者转变。”

而由于产业话语权受限，中小型连锁药店、单体药店持续供应优质产品以及布局多元化业务，既需“自强”也需“他助”，可以说新周期恒昌医药更加“被需要”。

前文提到的“前店后厂，品牌专卖”战略布局其实有更加具体的动作。比如，在此次论坛会上，恒昌医药重磅发布了「精诚塾」创二代培养计划，通过“名校医药集训+恒昌轮岗实践+双导师带教”，赋能会员二代筑牢专业根基。中小型连锁药店、单体药店在管理、服务方面的竞争力有望进一步加强。

另外，恒昌医药已在长沙、天津、重庆、郑州建成“四仓联动、75亿级”供应链网络，现有江右制药（常德）有限公司、湖南状元制药有限公司、恒昌（广州）新药研究有限公司三家药品生产（研发）企业，截至2024年8月底立项及持有药品批文超200个，其中独家批文15个，同时集团持续推动产业链自动化、数字化升级。这保障了丰富、优质且极具特色的产品供应。

当然，上述战略深化还有另一层意义，即成就企业自身的百年。

目前恒昌医药在整个医药流通行业占据独特身位。放眼A股市场，并无与其模式完全一致的公司（A股B2C医药零售公司占主要）。在港股医药流通公司中，药师帮与恒昌医药业务模式较为相近，但也有差异。比如，恒昌医药的业务模式讲究上游定制化采购以及会员体系，而药师帮业务布局中这类特征并不显著。

显然，恒昌医药已经走出了自身的差异化发展路径，未来“做大做强”也更需其能够切中行业痛点以及持续强化创新力。

其次，区域经济的支持。

企业发展与地方经济相互依存、互为支撑。目前来看，恒昌医药的腾飞很大程度依托于长沙这片福地。

在此次论坛会上可以了解到，长沙已连续多年跻身全国生物医药20强。大健康产业链作为全市17条优势产业链之一，集聚了350多家规模以上企业和16家上市企业，形成了涵盖“研发-生产-流通-服务”的全链条生态圈。

展望未来，长沙也将持续搭建“星商通”等对接平台，推动“产学研金用”深度融合，促进上下游企业、国企民企携手合作。本土生物医药产业具备的开放优势和集聚优势，为恒昌医药抢抓发展机遇提供了有利条件。

可以说，新一轮行业变革中，医药流通领域的价值锚点仍然突出，无论是经营个体还是区域经济都在保持昂扬向上态势，恒昌医药“在变局中开新局”不缺信心和动力。

结语

恒昌医药通过第一个十年，验证了商业模式的稳健性，也帮助中小型连锁药店、单体药店等铺就了通向未来的路径。而在之后的无数个十年，恒昌医药要做的就是“升华”，创新引领下继续“做精产品、做优特色、做大规模”，并与区域经济共振，向更加宏大的产业发展目标进发。

这也更加突出了当前承上启下、聚力凝神的重要性，只有进一步达成产业共识，将“共赢生态”等理念价值发挥极致，才有望真正解锁百年宏图。

好在，现阶段医药流通领域仍有不少机遇，并有转化为更大产业价值的可能性，恒昌医药这类企业只会越来越“被需要”。到下一个十年，我们可以再来见证一个产业的升级、一个企业的跃迁。

来源：医药研究社